過去幾年，許多跨國醫療器械公司通過對中國企業的并購來進一步獲得中國市場的機會，在這些并購案例中，這些跨國公司的高層在評價他們的動機時，往往把**中國的“經濟型”市場作為他們較重要的目標之一。那么，到底什么是“經濟型”市場，如何認識和應對這樣一個市場？

  過去幾年，許多跨國醫療器械公司通過對中國企業的并購來進一步獲得中國市場的機會：例如史賽克（Styker）**骨科產品生產商創生控股、美敦力（Medtronic）**康輝、柏盛國際（Biosensors）**吉威（JWMedical）、捷邁（Zimmer）**蒙太因（Montagne）等。在這些并購案例中，這些跨國公司的高層在評價他們的動機時，往往把**中國的“經濟型”市場作為他們較重要的目標之一。那么，到底什么是“經濟型”市場，如何認識和應對這樣一個市場？

“經濟型”市場初露端倪

  中國的醫療器械市場正不斷擴大。過去5年，中國醫療器械市場的年均復合增長達到了23%，從2007年的49億美元達到2012年的140億美元，是繼美國、**、德國之后全球第四大市場。雖然市場規模近140億美元，但其人均醫療器械消費支出僅有10美元，遠落后于發達國家的水準。人口老齡化以及醫療支出持續增長成為了未來醫療器械市場增長的原動力。我們預計，在未來5年中，中國醫療器械市場的年均增長速度將維持在20%左右，2017年達到350億美元的水平。

  國家政策對進口高值醫療器械的市場發展有著巨大的影響，主要體現在以下幾個方面：優先，中國醫療政策傾向于“低水平，廣覆蓋”，這導致國家醫療投入主要圍繞在發展基本醫療、滿足基本需求上。因此跨國廠商及其經銷商應該考慮如何能在這樣一個大的環境下爭取更多資源。其次，**對高值植入類耗材價格加成的規定一旦實施，會直接影響到進口產品的盈利能力。對此，各個醫療器械的廠商正在積極應對這一情況。美國先進醫療器械協會（AdvaMed）也在和**溝通商討如何能建立一個更有效、更合理的定價機制。第三，**發布的省級集中采購規定，不但對高值產品產生價格壓力，同時也增加了廠家的工作量。第四，自主創新是“十二五”規劃的核心議題，國家進一步鼓勵本土企業加強研發，增加競爭力，同時也引導跨國企業在中國建立研發和生產能力。當然，醫保支付方式改革，比如“單病種付費”、“診斷相關疾病分組”等正在積極試點和探討中，也將對醫生和患者的決策產生深遠影響。

  目前，幾乎所有跨國醫療器械公司的產品和戰略重點都是一二線城市中的**醫院，而對除這些醫院以外的二三線城市或二級醫院涉足不深。在前述這樣的大環境下，傳統上活躍在大城市、大醫院的跨國醫療器械公司要繼續維持收入的高速增長，就不可避免地要把他們的視線向下延伸，開始關注更廣闊的中國市場。相對于前者的“高端”市場，我們把后者稱為“經濟型”市場。

“高端”市場vs“經濟型”市場

  如何在**“高端”市場的同時邁向“經濟型”市場——這是目前跨國醫療器械公司高層在思考中國市場戰略的一個核心主題。據觀察，跨國公司目前為止大部分都集中在“高端”市場競爭，即一、二線城市的**醫院，只有**部分業務能滲透到“經濟型”市場，即二級醫院以及三線城市的各級醫院。那么，對跨國醫療器械公司而言，應該如何看待“經濟型”市場呢？

  要說明的是，關注“經濟型”市場并不是說高端市場已經飽和。恰恰相反，我們認為，“高端”市場在未來相當一段時間內仍將是跨國公司高端醫療產品的主戰場。驅動因素有三：**，城市化的持續推進、疾病發病率的不斷提高、居民可支配收入的增長和患者意識和**率的提高等都在不斷推動就診患者數量增長。**，市場和政策因素也將繼續對整個市場的增長起到積極作用。這尤其體現在人均醫療保健支出每年的持續增加，**對醫院和衛生基礎設施投入的加強，以及醫生能力也在不斷提升。第三，市場參與者也起到了不可小覷的關鍵作用?？鐕菊谂νㄟ^培訓和推廣增加其產品的知曉率、使用率，并較終拉動“高端”市場持續增長。在考慮“經濟型”市場的時候，有一個特點不容忽視：雖然這部分市場的醫院數量龐大，但這些醫院的平均規模偏小。數據顯示，一線城市的**醫院雖然只有約150家，但是年均住院患者手術量都要超過5萬例。即使是那些在三線城市的**醫院（總數不到1000家），其年均住院患者手術量也可達到1萬例。而這個數字在絕大多數一線城市的二級醫院只能達到7～8千例，而在二三線城市的二級醫院只能達到2～3千例——雖然二級醫院和縣級醫院數量總共有近8千家之多。因此，不能簡單地用醫院數量這個指標來衡量市場規模。同時，由于這些“經濟性”市場的客戶是如此之分散，要達到相同產出所需要的投入也不可同日而語。

  除醫院數量及規模以外，“高端”市場和“經濟型”市場還存在諸多重要差異。企業在“經濟型”市場上運作的方式（比如銷售模式、產品、價格等）會和在“高端”市場非常不同，不能簡單的**在“高端”市場的成功策略。這些差異主要可以概括為五個方面：

  **、科室設置：“高端”市場醫院的科室設置高度專業化。以外科為例，一般會有6～9個專業外科，比如血管外科、神經外科、肝膽外科、心胸外科等，分工明細。而“經濟型”市場的醫院僅有基本設置，例如，由一個普外科負責所有外科疾病。

  **、醫生水平：醫生的水平也存在高低。在“高端”市場中，**流醫院的醫生能夠診斷和**較復雜的疾病，即使是一般的**醫院，醫生水平也良好，能診療較復雜的疾病。反觀“經濟型”市場，大多數醫生僅能實施較基本的手術，患疑難雜癥的患者會被轉診。

  第三、患者流向：患者選擇醫院的路徑也不盡相同。通常情況下，來自城市的患者，**是其所在城市的**醫院。如果這個**醫院不能解決問題，就去相鄰的更大的中心城市的**醫院獲得有效診療。這些患者通常只是在處理輕微、慢性疾病，或是簡單配藥等情況下才會選擇當地的二級醫院。而在縣城鄉鎮的患者，由于交通和區位的因素，更多選擇縣級醫院（通常是二級醫院）優診。在縣級醫院無法診斷或**疾病的情況下，他們才會去上級城市的**醫院就診。因此，一部分縣級醫院的科室設置、醫生能力、使用設備及耗材的水平，會高于某些城市里的二級醫院。因為對這些縣級醫院來講，它們是該地區的醫療服務中心，而大城市中的二級醫院更多扮演的是當地**醫院的輔助角色。

  第四、患者支付能力：在不同市場上，患者的支付能力也非常不一樣?！案叨恕笔袌龅幕颊咧?，超過80%擁有城鎮醫保。而在“經濟型”市場，40%的患者是新農合參保人；在縣級醫院新農合的比例要超過65%。他們的支付能力和“高端”市場上的患者相比仍有很大的差距。當然，**提出的大病醫保應該會使這一部分新農合的患者的支付能力有所提高。

  第五、品牌偏好：以上種種差異點使得不同市場的醫院、醫生和患者對品牌的偏好不同?！案叨恕笔袌龈H睞外資和進口產品，且價格敏感度低，而“經濟型”市場更常用本土產品而難以負擔進口產品。

征戰“經濟型”市場的應對戰略

  綜上所述，跨國公司在面對“經濟型”市場廣闊前景的同時也會面臨不少挑戰。醫院數量多但單體規模小，醫院位置分散，團隊拜訪效率降低，醫生水平參差不齊，患者人均支出低，總體市場規模仍低于“高端”市場，國產低端產品競爭激烈……面對這些挑戰，跨國公司該如何應對？我們總結如下幾點，或許對跨國公司征戰“經濟型”市場的戰略選擇有所幫助。

  引入價格較低的進口產品：由于產品已在國外上市，所以在中國的注冊速度會加快。同時，使用同一個品牌，對醫院和醫生來說比較熟悉，容易被接受。但風險是產品可能侵蝕公司的利潤率，或者引起不同國家間的串貨問題。

  簡化現有產品：通過簡化部分產品功能或使用較平價的原材料開發現有產品的“簡化版”。與從頭研發相比，此舉上市時間相對較快。但不足是會對品牌定位產生影響。

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